当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 葡萄酒策划方略 作者：王德惠 时间：2012-12-29 字体：[大] [中] [小]

    做策划本身是一项极具挑战的工作。葡萄酒策划更加具有挑战性。一方面因为葡萄酒既是快速消费品，又具有非快消品的特性，产品“同质化”特性比较强，市场的竞争又很激烈；另一方面是消费市场不成熟，消费者对葡萄酒的辨别能力比较弱，这可以当做机会，可同时也增加了营销的难度。但毕竟葡萄酒作为新兴产业，未来拥有非常广阔的成长空间，也会有越来越多的企业有策划的需求，因此，正确理解与掌握葡萄酒的策划，既是利企利己之事，也可以推动葡萄酒行业的发展。
     一、策划之前需要做好三件事
   
;  1、企业做策划的目的
     做任何事情都有理由，企业做策划一定有背景原因。明确企业做策划的目的很关键，因为目的不同做法便会不同，有些事情是策划可以解决的，有些却不一定。这是因为大家对策划的理解不同。特别是有时企业不把真实的目的说出来，会导致未来工作中的障碍，造成思路不一致，产生矛盾。因此，做策划之前，一定要和企业沟通合作的目的。
     2、能否有能力完成
     策划公司最忌讳的是“忽悠”客户，不管什么都能做，面对客户夸下海口，把过去的经验和业绩当做忽悠的资本，给人感觉天下没有他做不了的事。实际上，策划在一个公司中永远都是居“侧”的，不能抢占企业运营的“主体”。而且，所谓的成功都不是孤立的，都不是哪一个人的功劳，即使以往有成功的案例，也不是单纯策划公司多么牛，那是因为多因素“共振”的结果，何况很多策划公司10个案例中只有一个是成功的，那更不能吹嘘了。能做当做，能力不能驾驭的，就不要勉强去接，最终两败俱伤。
     3、设定好合作的目标
     合作的目标需要明确，如果很含糊，说明双方都存在问题。企业不要指望因为有了策划公司一切问题都有依靠了，相反，很多时候是靠不住的。所以，双方要明确一个“分工”的问题，并把目标设定清晰，越清晰越好，既不要好高骛远，制定不可能完成的任务，也不要连企业老总自己都不清楚自己企业的战略，就什么都交给策划公司。
     二、合作之后要做好三件事
     1、先清晰战略规划
     策划内容可能包括也可能不包括战略规划，但不管包不包括，双方必须清晰一致的战略规划。例如以下四个问题“你从哪里来？你要到哪里去？你去那里做什么？你要怎么去？”必须弄清楚。战略指导思想要清晰明确、一致统一，这样才是“合力”。
     2、必须以消费者为导向
     策划公司很多喜欢“看企业脸色”行事。这里，策划公司必须清楚：你不是为企业老板个人做策划，也不是为企业做策划，而是为企业的市场做策划，你的市场策略的制定、产品的研发、形象的设计等等，不是哪一个人的喜好问题，而必须以消费为导向，从市场出发，一味地地迎合企业，最终市场效果不好，依然不会得到认可，伤人伤己。如今，我们已进入一个“霸道”的消费者的时代，进入到消费者开始“控制”企业的时代。如果我们依然试图老药方治新病是难以凑效的。人只对其需要的东西产生关注和兴趣,新时代经济的特征,是从传统的以产品为中心，转向以消费者为中心，关注消费者的真实心理需求才会使企业左右逢源。
     3、保持密切沟通
     定期的会议、日常的沟通等必须注重。企业不能找到策划公司以后，什么都不管了，任由策划公司去做；策划公司也不要合作以后，将自己的想法强加给企业，很多时候，真正的方案是大家一起碰撞的结果。当然，策划公司要起到引导、开导的作用，但双方都不能一意孤行。保持密切良好的沟通至关重要。
     三、结束之后三件事
     1、售后服务要做好
     合作的结束不意味着所有工作都结束了，策划公司更要密切关注企业，适时提出不同建议，包括一些工作的配合。企业当然也不要拖策划公司的款项，或者企业总觉得策划公司做得不够好，在很多细节上不配合，造成双方反而成了“仇家”。如果企业觉得策划公司在做的过程中有问题，一定要早提出，其实做的好不好，在前三个月基本都能判断出来，不需要等到结束。不管怎样，好合好散。关键还是事前做好调查。
     2、保守秘密
     由于策划过程中必须要了解企业的很多情况，所以策划公司会知道很多企业的“秘密”，无论在合作中还是结束后，策划公司必须要遵守这最基本的商业道德，否则必定会形成不好的口碑，遭到行业企业的唾弃。而企业也不能因为策划不和自己胃口，逢人便说策划公司的不好，当我们总说别人不好的时候，别人也不会认为我们好到哪里去，这是“双刃剑”。
     3、不要邀功
     策划公司经常拿着企业的案例四处宣扬这是我做的。宣传可以，但不要把企业的成功都揽在自己身上，彷佛企业的成功完全是由于策划做得好所以成功了。我一直强调天下没有孤立的事物，没有哪一个策划大师可以靠一己之力力挽狂澜、起死回生的，所以不能邀功。功劳是大家一起努力换来的。
     当然，策划的问题依旧是仁者见仁、智者见智，每一个企业的性质不同，老板的特点不同，行业不同，都存在很大的差异，但殊途同归，上述的一些原则和做法，我还是觉得要注意的。


王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监、中国葡萄酒联盟网总编。北京大学毕业。品牌中国金谱奖06-07年度中国100名优秀品牌专家，10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、威龙、丰收、南山等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者。曾任职外资企业市场主管、国内知名企业的副总经理、全国市场总监、中国长城葡萄酒项目总监、市场部策划总监，现担任多家企业的品牌顾问、营销总监。网站：www.chinazhide.com www.chinawineunion.com 手机：13603053030 邮箱：wangsandao@163.com